Une reduction ça fait du bien !


Au XIXe siècle, Lucy Stone militait aux États-Unis pour la cause des Noirs et des femmes, notamment pour le droit de vote. Ses arguments les plus radicaux à l’époque (la femme est tout autant capable qu’un homme de décider en politique) ne provoquaient que le rejet de ses adversaires. Elle a essayé de se “mettre à leur niveau” en faisant appel à des arguments susceptibles d’être compris, à savoir que les femmes, compétentes sur le plan domestique et dans la gestion de la maison, pourraient apporter à la société ces compétences particulières. Elle a également cherché à toucher ses adversaires directement. Ainsi, elle militait pour le droit au divorce, en parlant du cas des maris alcooliques. L’alcoolisme était, en effet, un fléau social à combattre.

Si une idée paraît trop radicale ou irréalisable au premier abord alors il faut utiliser un code de reduction pour y voir enfin plus clair, une stratégie possible est de la cacher derrière un projet de moindre envergure, qui apparaît plus raisonnable.

Enfin, une stratégie de conviction peut être de présenter d’abord les points faibles de l’entreprise et les raisons de ne pas y investir. Cette idée surprend lorsqu’on pense à tout ce que l’on nous enseigne sur le fait de paraître convaincu et enthousiaste pour vendre. En réalité, les gens qui se trouvent face à quelqu’un qui cherche à les convaincre sont automatiquement plus méfiants et critiques.
C’est ainsi que Rufus Griscom, auteur avec sa femme d’un magazine numérique humoristique sur la parentalité, a réussi à lever des fonds, puis à faire acheter sa société Babble par Disney en présentant uniquement les raisons de ne pas investir dans son projet. Le rire, provoqué par la première diapositive du Powerpoint qu’il présentait et qui titrait “les raisons de ne pas acheter ma société”, désamorçait la méfiance du public et le rendait plus favorable à l’écoute. Par ailleurs, sa présentation des défauts de sa société démontrait qu’il avait déjà réfléchi aux problèmes et qu’il avançait avec précaution.
Contre toute attente, sa stratégie de fausse négativité a donc très bien fonctionné. Dans certaines situations, il vaut mieux promettre peu que trop !

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